为什么你的农资卖不出去? 有经验的农资经销商告诉你怎么打好“明牌”和“名牌”!

2017-9-12 3456.TV经销商学院

前几天发了一篇《农资鸡汤——农资经销商还能干多久?前途在哪?》介绍了经销商目前面临的困境,这几天很多经销商在后台留言说不知道怎么开拓产品销路,感觉鼓起精神开干了,又被不知所措的迷茫压垮!东西放在手里都卖不出去,再加上市场上存在的一些粗制滥造及假冒伪劣产品,这就让经销商眼花缭乱,在选择商品时不知所从,没有好的产品必然无法取得好的反馈与市场!

为什么你的农资卖不出去? 有经验的农资经销商告诉你怎么打好“明牌”和“名牌”!

受地域和信息等诸多因素制约,在产品选择上经销商尤其是终端经销商,鉴别能力有限,很多时候较为盲从,有些根本就不选择产品,有的甚至是自己的上线经销商送什么自己卖什么。结果当然显而易见,好的产品自然是双赢,坏的产品造成滞销不说,还耗时费力且不赚钱!

那么在产品选择上,农资经销商该从哪些方面入手,才能选择到好的产品呢?

第一,了解最基本的专业知识。最基本的专业知识包括农药化肥的分类和使用方法,当地的种植结构以及农作物病虫害发生规律与防治方法等。提升产品鉴别能力!

第二,多关注行业及产品动态,学习相关产品的知识。除了一些专业知识外,终端零售商还应积极关注行业动态,多看多了解行业及产品的动态情况,这样才能有比别人高的产品鉴别能力。

第三,了解供货方的产品情况。要对厂家的相关经营情况、信誉是否良好、售后服务等进行全方面的了解,这样选择产品才会心中才会有杆秤,才会选择到好的产品。

第四,了解对产品需求方对产品的需求,即农民的需求。全面了解当地农民对产品的需求,以及用药习惯、用药变化还有当地发生病虫害的情况等。搞明白农民真正需要的是什么。

第五,销售推广也不能缺。选好产品之后就要卖产品了,要做好产品营销、推广,宣传工作、营销技巧、植保服务缺一不可!

从实践情况来分类,农资企业在打造品牌时通常选择“名牌”和“明牌”两种塑造定性和路径。从现实情况来看,“名牌”成长的势头比较快,但是基础不稳固;“明牌”成长的势头会慢些,但是基础都比较稳固。

做“名牌”必须要有气吞山河之势

“名牌”顾名思义就是“名气大”或“名声大”的品牌,或者说是高知名度的品牌。一般来说,选择“名牌”之路的企业通常是陷于产品高度同质化的竞争泥潭。产品同质化,品牌名声要不一样,就可以卖高价格,企业就能提高盈利能力,同时,也会形成比较稳固的竞争优势。做“名牌”通常的运作方式就是广告投入大,在渠道中宣传的声音大。

做“明牌”当然得有货真价实之诚

“明牌”顾名思义就是“消费得明白”、“货真价实”的品牌,通常也是美誉度高、忠诚度高的品牌。一般来说,选择“明牌”之路的企业通常是产品力比较强或者是产品有一定的差异化优势,农户能够明显地认知到产品质量好、性能佳,自然就会形成良好的口碑,成为“明牌”。

做“明牌”最关键的是产品力。没有产品力的“内功”想做成“明牌”,国外农资品牌大都是走“明牌”之路。

做“名牌”还是“明牌”定位要准

每个企业都想做成“名牌”和“明牌”,但是成功的比较少。这其中不完全是企业实力不足的原因,也不完全是企业决策者在品牌塑造投入上缺乏魄力和决心的原因,往往是在具体运作的策略和方法上出现了偏差,使得“品牌资产”没有得到有效积累。

经常性的错误之一就是定性不清晰,品牌传播主旨摇摆,混乱了品牌心智。在做“明牌”和“名牌”的定性上,缺乏坚定、明确的选择。

固然,既做成“名牌”,又做成“明牌”是非常好的,而现实往往做不到。首先先做成“明牌”,而后自然或比较容易就成为了“名牌”。即使有打造“明牌”的基础条件和实力,打造“明牌”的同时,再花大力气打造“名牌”,浪费较多,得不偿失。其次,“名牌”未必就能成为“明牌”,因为,不一定有产品力支撑。

因此,一般来说,品牌定性上要么选择“明牌”,要么选择“名牌”。做“明牌”就要在“明”上下功夫——即在具有产品力的基础上前提下,在产品推广上下功夫。比如有些企业做法就很简单——让老百姓免费试用。给2 包,打完有效15-20 天,以后再用自然就花钱买了。买得多了,自然就成了“明牌”。

做“名牌”的企业如果没有过得硬的产品,尽量少打产品广告。产品没有显著的功效差异,还不如就做品牌广告,强化农户对品牌好感——名气大、质量好。

有口碑的产品适合做“明牌”

在“名牌”和“明牌”的定性选择上,很多企业容易陷入“自恋症”,认为自己的产品力很强,具备成为“明牌”的基础。

实则不然,没有较强容易感知的产品力,是很难做成“明牌”的。很多“明牌”产品都不是通过大量投入广告塑造出来的,而是农户口碑传播出来的,原因就在于产品“靠得住”——用上就有感觉。

多企业一会做产品广告,一会做品牌广告,哪儿个都没有做明白,都没有给农户留下深刻的品牌印象。产品没有显著功效,缺乏口碑,不能成为“明牌”;企业有实力体现哪些方面也记不住,也不能成为“名牌”。

在现在广告泛滥的情况下,做“名牌”的企业,更要聚焦自己的传播内容。以此,保证广告传播的频度、力度,才可能取得好效果。

产品是最大的广告,“看得见、买得着”才能实现和保证品牌认知,这是持续塑造品牌的基础和前提。

为了今后农资生意能更加顺风顺水,不知道经销商们看了以后是否清楚自己以后是打“名牌”还是“明牌”呢?

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